Verkoop > Verkoopkansen > Verkoopproces

De verkoop van producten of diensten in de zakelijke markt kenmerkt zich door relatief lange doorlooptijden en complexe besluitvorming. Een geslaagde verkoop is het resultaat van veel elementen: persoonlijke gesprekken en bezoeken, presentaties, offertes, correspondentie, onderhandelingen etc. Metingen van het resultaat achteraf geven echter geen inzicht in het waarom en op welke wijze de resultaten kunnen worden beinvloed en verbeterd.

Om een verbetering van de slaagkans te realiseren, moet u in staat zijn continu de kwaliteit en de afhandeling van alle aanvragen te volgen. Volledig inzicht in de verkoop-pijplijn geeft de mogelijkheid om bij te sturen en zorgt ervoor dat dat prognoses betrouwbaarder worden. Wanneer aktiviteiten van de verkooporganisatie niet optimaal (doelgericht en efficiënt), op tijd en in voldoende mate plaatsvinden, kan er iets worden verbeterd. Verbetering brengt met zich mee dat we een methode toepassen of werkwijze overeenkomen die leidt tot bepaling van de juiste aktiviteiten. Die aktiviteiten moeten vervolgens in de afgesproken volgorde worden uitgevoerd.

Afhankelijk van uw bedrijfssituatie kan ieder verkoopproces worden onderverdeeld in een aantal logische stappen. Iedere fase in het verkoopproces kent zijn eigen doorlooptijd en in iedere fase zullen aanvragen om uiteenlopende redenen afvallen. De prospect koopt het product bij de concurrent, besluit helemaal niet te kopen, stelt de uitkoop uit, etc... Een verkoopproces beschrijft welke fasen gewoonlijk moeten worden doorlopen, wat de doorlooptijd per fase is, en wat de gemiddelde slaagkans is van een aanvraag in een fase.

Een voorbeeld van een mogelijk verkoopproces:

1. Beoordelen de aanvraag

2. Uitbrengen van een offerte

3. Onderhandelen en sluiten van de verkooporder

Er bestaan wereldwijd een groot aantal verkoopmethodologieën, zoals Strategic Selling®, Conceptual Selling®, Large Account Management Processes (LAMP®) van Miller Heiman en Power Based Selling van Holden. Welk verkoopproces u uiteindelijk ook besluit toe te passen maakt niet zoveel uit, zolang deze methode maar effectief, efficient en meetbaar is binnen uw organisatie.

Een gestandaardiseerd verkoopproces geeft u de mogelijkheid om

1. de kwaliteit van een aanvraag eenduidig in kaart te brengen

2. iedere individuele aanvraag te beoordelen ten opzichte van de norm of de gemiddelden

3. waar nodig aktie te ondernemen om een verkooptraject bij te sturen.

Om het werken met een gestandardiseerd verkoopproces te laten slagen zijn de volgende zaken van belang:

1. Ontleed het verkoopproces en maak een gefaseerd model.

Bepaal per fase ook de succesfactoren die van belang zijn voor het slagen daarvan.

2. Voer de fasen van het verkoopproces in.

•Selecteer de Object Designer en open Verkoopkansen

•Open tabblad Velden en selecteer het veld 'Verkoopfase'

•Kies voor de menoptie [Gegevensbron] en voer de stappen van het verkoopproces in

3. Registreer alle aanvragen.

Houd per aanvraag alles bij wat van belang is. Hierbij kunt u denken aan: activiteiten, klantbezoeken, verwachte omzet, uitgebrachte offertes, vermoedelijke orderdatum, etc.

4. Zorg ervoor dat beschikbare informatie up-to-date is.

Autoriseer medewerkers, zodat zij in staat zijn de benodigde informatie te raadplegen.

5. Bepaal de noodzakelijk verkoopprcoces analyses.

Beoordeel de meegeleverde Verkoopkans en Pijplijn analyses en definieer nieuwe analyses als deze niet toereikend zijn in uw situatie.

Zie ook:

•Verkoopkansen

•Object Designer